با پایان یافتن دو کنفرانس بزرگ فینتک در اکتبر سال ۲۰۲۲ یعنی Insuretech Connect و Money 2020، کاملاً روشن شده است که فینتک در حال تکامل است. اما آنچه هنوز به طور دقیق مشخص نیست این است که کدام رویکرد تکاملی بر آن غالب خواهد شد. به نظر می‌رسد فینتک حول یک انتخاب دو شاخه می‌شود: ایجاد مزیت توزیع (Distribution) یا مزیت داده (Data) در صنعت بیمه.
شیراز مِمان، مشاور فناوری در دفتر اصلی ServiceNow، در سال ۲۰۲۰ در مورد ویژگی‌های منحصر به فرد یک شرکت موفق فینتک صحبت می‌کند: توزیع، داده و ارسال. او این ویژگی‌ها را سه D می‌نامد (معادل انگلسیی هر سه ویژگی با حرف D شروع می‌شود: Distribution, Data, Delivery) شیراز استدلال می‌کند که استارت آپ‌های موفق حداقل یکی از این سه ویژگی، به ویژه یکی از دو مورد اول را دارند: توزیع یا داده. معمولاً بهترین فینتک‌ها بیش از یکی از این ویژگی‌ها را داشته‌اند. حتی برخی از آنها هر سه را با هم دارند.
اما کدام یک از ویژگی‌ها مهم‌تر است؟ کدام یک منجر به نتایج پایدارتر استارت‌آپ‌های چند میلیارد دلاری فینتک می‌شود؟ تحلیل و بررسی‌هایی که ما را به یک جواب روشن، یا دست کم مجموعه‌ای از احتمال‌ها برساند، می‌تواند مبنای مهمی در تصمیم‌گیری‌های شرکت‌های فینتک در آینده نزدیک قرار گیرند.
آیا دسترسی به مشتری سخت است؟
دسترسی به برخی از پایگاه‌های مشتریان از طریق کانال‌های دسترسی آسان، مانند رسانه‌های اجتماعی یا تلویزیون آنلاین، آسان است. بیش از ۸۵ درصد از نسل هزاره (نسل هزاره در فرهنگ امریکا تقریباً معادل نسل دهه ۶۰ و ۷۰ در ایران است) به صورت آنلاین خرید می‌کنند و اینفلوئنسرها، نقد و تحلیل‌ها و توصیه‌های اجتماعی، محرک‌های بزرگ تصمیم‌گیری‌های کلان هستند. دسترسی به دیگران از طریق کانال‌های موجود آسان است.
این در حالی است که دسترسی به برخی از مخاطبان سخت‌تر است. سالمندان ممکن است در شبکه‌های اجتماعی حضور نداشته باشند. مشاغل متوسط با خطرات ذاتی بیشتری روبرو هستند. به عنوان مثال، بیمه حوادث و…
اگر بخواهیم مسئله را تا حد امکان ساده کنیم باید بگوییم وقتی دسترسی به پایگاه مشتری آسان‌تر است (و مایل به تغییر است)، مزیت توزیع بلند مدت اهمیت کمتری دارد. وقتی دسترسی به مشتری سخت باشد، مزیت توزیع حیاتی است.
آیا محصول تخصصی است یا کالا محور؟
برخی از محصولات دارای پارامترها و ابعادی هستند که به خوبی درک شده‌اند. این قبیل محصولات این قابلیت را دارند که به راحتی بین شرکت‌های گوناگون مقایسه شوند. بیمه خودرو و حساب‌های بانکی نمونه‌های بارز آن هستند. البته توزیع این محصولات نیز آسان‌تر است (مثلاً به صورت آنلاین یا از طریق کانال‌های ثابت)
دستیابی به مزیت توزیع در محصولات کالا محور دشوارتر است. زمین بازی را می‌توان در خرید آنلاین (مانند حساب‌های بانکی) یا کانال‌های کارگزار (مانند بیمه خودرو) هموار کرد. به همین دلیل نام تجاری اهمیت زیادی دارد. جای تعجب ندارد که Geico هر سال ۲ میلیارد دلار برای بازاریابی هزینه می‌کند.
در محصولات کالامحور، می‌توان از مزیت داده برای ایجاد مرزبندی استفاده کرد. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند Root قول دادند که بر اساس داده‌های متمایز پذیره نویسی کنند. اما با وجود این که داده‌های جدید مزیت پذیره نویسی گسترده‌ای را در دسته‌های کالا محور ایجاد می‌کنند، در نهایت مزیت توزیع همچنان اهمیت دارد. این به بازیکنان متخصص اجازه می‌دهد تا مشتریان مورد نظر خود را بهتر قیمت‌گذاری کنند و سهم بازار را به دست آورند.
محصولات تخصصی‌تر به ارائه دهندگان اجازه می‌دهند تا قدرت قیمت‌گذاری بیشتری را اعمال کنند. بنابراین جای تعجب ندارد که خطوط بیمه تخصصی نسبت ضرر بسیار کمتر و سودآوری بالاتری دارند.
البته در اینجا چندین تفاوت وجود دارد. آیا تمایلی برای آزمایش محصولات جدید وجود دارد؟ هزینه‌های جابجایی چگونه به نظر می‌رسند (مثلاً تغییر حساب‌های بانکی و کارت‌های اعتباری به دلیل ایجاد ظرفیت تغییر پرداخت‌های خودکار چالش برانگیز است؟) وفاداری به برند چقدر مهم است؟
آیا بازار در حال تغییر است؟
در دنیایی که به طور دائم و با سرعتی سرسام‌آور در حال تغییر است، خطرات جدید به موازات نیازهای جدید تکامل می‌یابند. برخی از تغییرات همین الان هم از راه رسیده‌اند، به عنوان مثال فضای مجازی و آب و هوا.
در صنعت بیمه، خطرات جدید منجر به سؤالات جدیدی می‌شود: ضرر و زیان چگونه خود را نشان می‌دهد؟ میزان بزرگی خسارت چقدر خواهد بود؟ چه کسانی تحت تأثیر قرار خواهند گرفت؟ کدام اقدامات و جهت‌گیری‌های امروز باعث تغییر (پیشگیری، کاهش ریسک) ضرر و زیان در آینده می‌شود؟
متأسفانه هنوز این ابهام‌های بزرگ بدون پاسخ روشن هستند.
اگر محصول با قیمت‌های مقرون‌به‌صرفه در دسترس بود، اغلب مشتریان برای کاهش این عدم اطمینان از آن صدایشان درمی‌آمد. اما اگر قیمت‌گذاری نادرست باشد، می‌تواند چالش‌های بزرگی را برای بیمه گذار ایجاد کند. به همین دلیل است که داده‌ها در شرایط نامشخص اهمیت بیشتری دارند.
این موضوع، یکی از دلایلی است که بیمه پارامتریک آب و هوا به واسطه آن در حال رشد است. (بیمه پارامتریک آب و هوا بیمه‌ای است که شکاف‌های بیمه سنتی را پر می‌کند. این پوشش بیمه‌ای، جایگزینی برای کمک به تأمین هزینه‌های تأخیر و زیان‌های اقتصادی یک پروژه به دلیل رویدادهای شدید آب و هوایی مانند باران، باد، برف، گرما یا سرما را فراهم می‌کند.) همانطور که نیک کاوانا، مدیرعامل Sensible Weather توضیح می‌دهد: «در دسترس بودن و درستی داده‌های سنجش از دور، که به طور فزاینده‌ای از ماهواره‌ها به دست می‌آیند، همراه با مدل‌های محاسباتی بسیار تثبیت شده و معماری‌های پردازش داده‌های مقیاس پذیر، ایجاد بسیاری از محصولات پارامتری را برای اولین بار امکان پذیر کرده‌اند. محصولات ریسک صرفاً داده محور اکنون می‌توانند پوشش‌های دقیقی ارائه دهند و در عین حال هزینه و کارایی عملیاتی را به طور چشمگیری افزایش دهند.» بیمه پارامتریک معادله ریسک را ساده و کنترل می‌کند. اما در نهایت، این شرکت‌ها بر اساس مزیت داده ساخته می‌شوند.
حاشیه سود برای محصول
برخی از محصولات حاشیه سود کمی دارند. به عنوان مثال، میانگین نرخ خسارت در بیمه خودرو بین ۶۰ تا ۷۰ درصد (و در برخی موارد بیش از صد درصد) است. برای برنامه‌های مراقبت‌های بهداشتی نرخ ۸۰ درصد الزامی است. دسته‌های دیگر مانند بیمه ضمانت تمدید شده بسیار سودآورتر هستند، با حاشیه سود ۵۰ تا ۶۰ درصد، شامل خسارت و همچنین هزینه‌های مدیریتی!
هنگامی که حاشیه کمتر است، حاشیه ایمنی نیز وجود دارد. در نتیجه، داده‌ها در پذیره نویسی اهمیت بیشتری دارند تا اطمینان حاصل شود که در حاشیه های کم نیز می‌تواند سود وجود داشته باشد. برعکس، زمانی که حاشیه‌ها زیاد باشند، جایی برای امکان خطا وجود دارد. باید داده وجود داشته باشد، اما از طریق توزیع، با حاشیه کافی برای خطا، مجموعه داده را می توان در طول زمان ساخت.
نقش مقررات
برخی از محصولات کم و بیش تحت قانونگذاری هستند. به عنوان مثال، در بیمه‌ی منزل مسکونی، بیمه گذار برای افزایش قیمت سال به سال با محدودیت‌هایی روبرو است که از طرف بیمه تعیین شده است. اگر در منطقه‌ای هستید که الگوهای آب و هوایی در حال تغییر است (مثلاً آتش سوزی در کالیفرنیا یا سیل فلوریدا) – یا به هر دلیلی خط مشی خود را اشتباه قیمت گذاری کرده‌اید، جبران این اشتباه بسیار سخت‌تر و پرهزینه‌تر خواهد بود. در طرح‌های مراقبت‌های بهداشتی ACA حداقل نسبت ضرر ۸۰ درصد وجود دارد. اگر آن را رعایت نکنید، جریمه می شوید.
صرف نظر از مزایا و تغییرات مقررات، هرچه محدودیت‌های مقررات در قیمت‌گذاری و اصلاح قیمت‌گذاری بیشتر باشد، داده‌ها اهمیت بیشتری می‌یابند.
خدمات مالی تعبیه شده
خدمات مالی تعبیه شده، با فروش یک محصول مالی به عنوان بخشی از یک پیشنهاد بزرگ‌تر، دارای مزیت توزیع داخلی است. این مورد یک پیشنهاد مبتنی بر ارزش ذاتی است. بنابراین طبیعتاً مزیت توزیع محصول یا شرکت اصلی بیشترین اهمیت را دارد.
فینتک تعبیه شده نیز پیچ و تاب خودش را دارد. فینتک تعبیه شده می‌تواند محصول اصلی را تقویت کند یا بهبود بخشد. بیمه حوادث یا سفر می‌تواند بخشی از برنامه بیمه درمان را شامل شود. در صورت بروز حوادث منجر به آسیب، تجربه مراقبت آسان‌تر، یکپارچه‌تر، و البته رایگان است.
اگر پیشنهاد بیمه تعبیه شده به بهبود تبدیل فروش کمک کند، کسب و کار مادر می‌تواند به روش‌های مختلف (صرف نظر از سودآوری محصول بیمه) کسب درآمد کند. برای اعطای وام، این یکی از مشوق‌های کلیدی است که صاحبان کسب و کار باید به روش «الان بخر بعد پرداخت کن» آن را به کار گیرند.
حتماً بخوانید: امور مالی تعبیه شده چیست و چگونه بر فینتک اثر می‌گذارد؟
توزیع یا داده: کدام بیشتر اهمیت دارد؟
پاسخ واقع‌بینانه و خوشایند به این سؤال به عواملی بستگی دارد. احتمالاً یک سرمایه‌گذار ریسک پذیر، به سمت کسب و کارهایی با مزیت‌های توزیع منحصر به فرد جذب می‌شود. البته به شرطی که بتوان در طول زمان از طریق تجربه و مقیاس، یک کانال داده ایجاد کرد. این یکی از مزایای خدمات مالی تعبیه شده، به عنوان مثال، و همچنین دسته بندی خطرات نوظهور با پتانسیل زیاد برای جابجایی (و ایجاد مشاغل چند میلیارد دلاری) است. این موارد شامل حوزه‌های جدید پرخطر (به عنوان مثال حملات سایبری) یا حوزه‌های در حال تغییر (مانند آب و هوا) است.
پاسخ نهایی به سؤال اول این مقاله کاملاً به استراتژی و مدل کسب و کار بستگی دارد.