آیا تا به حال مشترک فیلیمو یا نماوا بوده‌اید؟ آیا خط اعتباری خود را به صورت خودکار تمدید کرده‌اید؟ اگر هیچکدام از اینها را تجربه نکرده‌اید، حتماً تجربه خرید اینترنت برای بازه‌ی زمانی چند ماهه را داشته‌اید. در تمام این موارد و مثال‌های متعدد دیگر، از نوعی از کسب و کار صحبت می‌کنیم که جدید نیست اما با پیدایش فناوری دیجیتال، و به خصوص استارتاپ‌های فینتک، اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده‌است: کسب و کار اشتراکی. کسب و کار اشتراکی مدلی از کسب و کار است که مزیت‌های بسیار زیادی، هم برای فروشنده و هم برای مصرف‌کننده، دارد. در مقاله دیگری به تفصیل به این مزایا پرداخته‌ایم. در این مقاله به راه‌های افزایش درآمد در کسب و کارهای اشتراکی می‌پردازیم. ابتدا تعریف مختصری از کسب و کار مبتنی بر عضویت و پرداخت حق اشتراک ارائه می‌کنیم و سپس ۷ راه افزایش درآمد در مدل کسب و کار اشتراکی را توضیح می‌دهیم.
مدل درآمدزایی در کسب و کار اشتراکی
کسب و کار اشتراکی، مدلی از کسب و کار است که بر اساس ایده فروش یک محصول یا خدمت، به صورت عضویت و اشتراک مصرف‌کننده، کار می‌کند. درآمد در کسب و کار اشتراکی به صورت ماهانه یا سالانه از محل پرداخت حق اشتراک مصرف‌کننده حاصل می‌شود. کسب و کارهای اشتراکی بیشتر از جذب مشتری‌های جدید، بر حفظ مشتری‌های کنونی تمرکز دارند.
در اصل، مدل کسب و کارهای اشتراکی بر نحوه‌ی درآمدزایی تمرکز می‌کند، به طوری که هر مصرف‌کننده به جای یک بار پرداخت، پرداخت‌های مکرر و منظمی را برای دسترسی طولانی مدت به کالا یا خدمات انجام می‌دهد. اقتصاد نوین، به جای مالکیت اتومبیل، تصاحب مستغلات، نرم افزار، سرگرمی و خرید، به سمت مدل کسب و کار اشتراکی گرایش بیشتری نشان می‌دهد. دلیل این امر واضح است: درآمد بیشتر کسب و کار اشتراکی برای ارائه کنندگان و هزینه کمتر و پرداخت آسان‌تر و امن‌تر برای مصرف کنندگان. مدل کسب و کار اشتراکی می‌تواند «ارزش طول عمر مشتری» برای کسب و کار را به شکل چشمگیری افزایش دهد.
احتمالاً شما با اشتراک نشریات و مجلات آشنایی دارید. خوانندگان مبلغی مشخص برای تعداد معینی از شماره‌های مجله را می‌پردازند (عضویت و پرداخت حق اشتراک) و هر ماه مجله را از طریق پست دریافت می‌کنند. این مثال یک مدل قدیمی از کسب و کار اشتراکی را نشان می‌دهد. با فناوری امروز، تقریباً هر محصول یا خدمتی می‌تواند در یک مدل کسب و کار اشتراکی ارائه شود.
۷ راه افزایش درآمد در کسب و کار اشتراکی
کسب و کار اشتراکی شما چه در حال گذر از بحران باشد چه در حال سپری کردن روزهای خوش، افزودن جریان‌های درآمدی جدید برای بقا و رشد آن ضروری است. تنوع بخشیدن به منابع درآمدی کسب و کار اشتراکیتان، آن را در برابر بی‌ثباتی و نوسان‌های بازارهای در حال تغییر و همچنین پیشرفت‌های سریع فناوری، بیمه می‌کند. البته نباید این اصل خوشایند را نیز فراموش کنید که درآمد بیشتر به معنای سلامت مالی بیشتر است.
در ادامه هفت جریان درآمدزایی را بررسی می‌کنیم که رهبران کسب و کارهای اشتراکی می‌توانند از آنها برای افزایش درآمد و تقویت کسب و کار مدل اشتراکی خود استفاده کنند. پنج مورد اول، هر نوع کسب و کار اشتراکی را پوشش می‌دهد، در حالی که دو مورد آخر به ویژه برای کسب و کارهای ارائه دهنده خدمات ابری رایانه‌ای (SaaS) مفید هستند.
۱. با استراتژی افزایش فروش، افزایش درآمد ایجاد کنید
افزایش فروش یکی از تکنیک‌های فروش است که در جهت تحت تاثیر قرار دادن مشتریان و مصرف کنندگان، برای گسترش یا ارتقای طرح‌های اشتراک خود، استفاده می‌شود. معمولاً هدف این است که مشترکین ترغیب شوند از بین چند طرح عضویت، آن را که گزینه‌های بیشتر و قیمت نسبتاً بالاتری دارد انتخاب نمایند.
به عنوان مثال، با پیدایش «کلان داده» (بیگ دیتا) و فناوری رایانش ابری، کسب و کارهای SaaS بهتر از همیشه در موقعیتی قرار گرفته‌اند تا در ازای دریافت حق اشتراک بیشتر، گزارش‌های پیشرفته‌تر را به مشتریان ارائه دهند.
یک کسب و کار SaaS می‌تواند «گزارش‌دهی» را به عنوان یک مزیت ارتقاء بفروشد، یا گزارش‌دهی پیشرفته را به عنوان یک افزونه ارائه دهد. این گزینه‌ها جریان‌های درآمدزایی خوشایندی برای کسب و کارهای SaaS است که آماده‌اند تا داده‌ها و اطلاعات دقیق را به مشتریان خود ارائه کنند.
فروش خوب منجر به پدیده «درآمد پشت درآمد» می‌شود. ممکن است در حال حاضر درآمد کسب و کار اشتراکی شما از محل پرداخت حق اشتراک مشتریان خوب باشد، اما با ارتقای فروش، طبیعتاً درآمد بیشتری حاصل می‌کنید. یک استراتژی افزایش فروش هنگامی که به صورت تاکتیکی سنجیده به کار گرفته می‌شود، یک راه جدید و عالی برای افزایش درآمد کسب و کارهای اشتراکی است. درآمدی بیشتر از ارزش فروش حق اشتراک.
راه‌های زیادی برای عملی شدن استراتژی افزایش فروش وجود دارد. از تجربه‌ی استفاده‌ی رایگان از نسخه‌های پریمیوم محصول گرفته تا اطلاع رسانی درباره‌ی این که چگونه به روز رسانی محصولات یا خدمات، وضعیت اشتراک مشتری را بهبود می‌بخشد.
۲. با ایجاد حق انتخاب برای مشتری، پیشنهادات خود را گسترش دهید
مشابه افزایش فروش، ارائه افزونه‌های جذاب می‌تواند یک جریان درآمدی مداوم ایجاد کند که مشتریان فعلی از خرید آن خوشحال می‌شوند. مشتریان شما می‌توانند به جای ارتقای عضویت خود به یک سطح جدید از خدمات و محصولات، افزونه‌هایی که پیشنهاد می‌کنید را به عنوان ویژگی‌های خاصی که مد نظرشان است به طرح خود اضافه کنند.
کاربران ایرانسل حتماً هنگام خرید بسته‌ی اینترنت همراه یا اعتبار مکالمه، با گزینه‌ی «بسته‌ی خودتو بساز» ایرانسل روبرو شده‌اند. افزونه‌ها سطحی از سفارشی‌سازی را امکان‌پذیر می‌کنند که در دنیای امروز بین مصرف‌کنندگان بسیار محبوب است.
یک مجله یا روزنامه چاپی ممکن است افزونه‌هایی را در قالب نسخه‌های دیجیتال یا دسترسی داخلی ویژه به آرشیو عکس ارائه دهد. پیشنهاد اشتراک برای غذاهای آماده ممکن است شامل افزونه‌هایی مثل لوازم ضروری آشپزخانه یا کتاب آشپزی باشد، در حالی که ارائه دهندگان خدمات نرم افزار ممکن است فضای ذخیره‌سازی، سرعت بیشتر یا ترافیک بالاتری را روی طرح عضویت فعلی پیشنهاد دهند.
افزونه‌ها به همان اندازه منحصر به فرد هستند که مدل‌های کسب و کار اشتراکی به آنها اجازه می‌دهند. افزایش فروش و افزونه‌ها در کنار هم این امکان را فراهم می‌آورند که کسب و کارهای اشتراکی نوع دیگری از درآمدهای تکرار شونده ماهانه (MRR) را تجربه کنند: درآمد تکرار شونده ماهانه توسعه یافته.
درآمد تکرار شونده ماهانه عبارت است از کل درآمد ماهانه که از همه اشتراک‌های تکرار شونده به دست می‌آید. این درآمد شامل هر دو اشتراک سالانه و ماهانه می‌شود.
درآمد تکرار شونده ماهانه توسعه یافته درآمدی است که از ارتقای طرح اشتراک مشتریان فعلی حاصل می‌شود. یعنی مشتری‌های کنونی طرح عضویت خود را به طرح پیشرفته‌تر و گران‌تری ارتقا می‌دهند.
این مدل درآمدزایی نه تنها قدرت کسب و کار اشتراکی شما را تقویت می‌کند، بلکه حتی کسری ناشی از ریزش‌ها را نیز جبران می‌کند. رویکردی که بسیار قدرتمند است!
۳. نسخه‌های جدیدی از اشتراک محصول خود ایجاد کنید
زمانی که آپارات تنها سرویس اشتراک ویدیو در ایران بود و پلتفرم‌های مشابه، توانی برای رقابت با آن نداشتند، استارت‌آپ‌های VOD وارد صنعت سرگرمی شدند و اتفاقاً بازخورد خوبی هم گرفتند. مصرف نیم‌بهای اینترنت موبایل یکی از راهکارهایی بود که این پلتفرم‌ها برای ترغیب و تشویق مشترکان خود پیشنهاد کردند. ابتکاری که هنوز هم برقرار است و به مصرف کننده این امکان را می‌دهد تا سرویس اشتراکی خود را آزادانه‌تر برگزینند. کسب و کارهای اشتراکی موفق می‌توانند از این مثال چیزهای زیادی بیاموزند.
شاید گروه خاصی از مشتریان وجود داشته باشند که محصول یا خدمات شما می‌تواند با کمی توسعه، نیاز آنها را بهتر برآورده کند.
شاید برخی تغییرات بتواند خدمات اشتراک شما را برای طیف گسترده‌تری از مخاطبان کاربردی کند. در هر صورت، نسخه به روز شده اشتراک شما می‌تواند مشتریان جدیدی را جذب کند یا مشتریان فعلی را تشویق به ارتقا از سطح کنونی کند. این اقدام، یک فرایند درآمدزای امیدوار کننده است.
۴. هزینه راه اندازی یا نصب را دریافت کنید
هنگامی که یک وسیله‌ی برقی برای خانه می‌خرید، ممکن است نمایندگی آن را به طور رایگان برای شما بفرستد اما بابت نصب و راه‌اندازی آن مبلغ مشخصی دریافت می‌کند. این نوع کارمزد می‌تواند یک جریان درآمدی جدید برای بسیاری از مشاغل مرتبط با اشتراک سخت افزار یا نرم افزار تخصصی باشد.
راه‌اندازی یا نصب دستگاه‌ها، ارائه خدمات عملی به مشتریان، یا ارائه فرصتی برای سفارشی‌سازی خدمات یا محصولات با کمک یک متخصص، هزینه‌ای است که می‌تواند به مشتریانی که مایل به پرداخت هزینه به شخص دیگری برای انجام این قبیل کارهای فنی هستند، کمک کند.
۵. ارائه خدمات حرفه‌ای
خدمات حرفه‌ای، به ویژه در صنعت خدمات نرم‌افزار، برای مشتریان سازمانی در صدر فهرست تاکتیک‌های تولید درآمد قرار گرفته‌اند.
گنجاندن خدمات حرفه‌ای در مدل کسب و کار اشتراکی شما بسیار منطقی است. در این شرایط، تمام مراحل نصب، ادغام و پیاده‌سازی، همگی می‌توانند به سطحی از تخصص نیاز داشته باشند که مشتری و سازمان او به سادگی از آن برخوردار نیستند.
اگر اشتراک شما بلافاصله در دسترس نیست، دریافت هزینه خدمات حرفه‌ای، که به کسب و کارها کمک می‌کند سریع‌تر محصول یا خدمات شما را بپذیرند و از نتایج مثبت آن بهره‌ند شوند، به معنی یک بازی دو سر برد است. مشتری سریع‌تر از فواید اشتراک محصولات یا خدمات شما برخوردار می‌گردد و شما نیز از درآمد حاصل از مدل کسب و کار اشتراکی خود بیشتر لذت می‌برید.
۶. خدمات پشتیبانی خود را گسترش دهید
یک گزینه افزایش درآمد، به خصوص در استارت‌آپ‌ها و ارائه دهندگان خدمات نرم‌افزار، پیشنهاد گزینه‌های پشتیبانی پیشرفته‌تر برای مشتریان ممتاز است.
البته این به آن معنی نیست که مشتریان عادی مشمول پشتیبانی نمی‌شوند. به عنوان مثال، پشتیبانی پیشرفته می‌تواند به صورت دسترسی ۲۴ ساعته در ۷ روز هفته به یک نیروی انسانی متخصص باشد که می‌تواند به عیب‌یابی و حل مشکلات احتمالی کمک زیادی بکند.
شرکای شرکت مایکروسافت و مشتریان سازمانی آن، بارها از پشتیبانی ممتاز این شرکت در قالب تأمین مهندسان پشتیبان، مدیر حساب فنی و خدمات فعالی که به بهینه‌سازی فناوری اطلاعات و کاهش خطرات کمک می‌کنند، ابراز رضایت و خشنودی کرده‌اند.
اگر کسب و کار اشتراکی شما معمولاً در ساعات خاصی، یا فقط در قالب‌های خاصی (مانند ایمیل یا چت)، به مشتریان خدمات ارائه می‌دهد، یک خط تلفن ۲۴ ساعته ۷ روز در هفته، می‌تواند یک منبع درآمد جدی و جدید از مشتریانی که مایل به پرداخت برای دسترسی به این خدمات هستند، ایجاد کند.
۷. حق استفاده انحصاری از محصول خود را بفروشید (لایسنسینگ)
همانطور که ابتدای مقاله گفتیم، موارد ۶ و ۷ بیشتر برای ارائه دهندگان خدمات نرم‌افزاری کاربرد دارد. برای کسب و کارهای اشتراکی در این حوزه، صدور مجوز استفاده انحصاری از محصول اورجینال، یک گزینه درآمدزای عالی است.
بسیاری از کسب و کارها برای عرضه محصولات و خدمات خود به بازار به راه‌حل‌های نرم‌افزاری نیاز دارند. اما زمان یا منابع لازم برای ساخت این نرم‌افزارها را ندارند. در نتیجه دست به دامان شرکت‌ها و افرادی می‌شوند که زمان و منابع کافی برای این کار دارند.
به عنوان مثال، bitHeads یک شرکت توسعه نرم‌افزار است که برای توسعه بازی‌ها، برنامه‌ها و سایر سیستم‌های نرم‌افزاری خدمات بک‌اند ارائه می‌دهد. با این حال، شرکت به برخی مشتریان خصوصی نیز مجوز می‌دهد. اقدامی که می‌تواند برای سال‌ها در وقت این مشتریان صرفه‌جویی کند و آنها را قادر سازد محصول خود را با سرعت بیشتری به بازار عرضه کنند.
به راحتی می‌توان تصور کرد که چطور ارائه نرم افزار تخصصیتان به سایر مشاغل از طریق صدور مجوز می‌تواند یک جریان درآمد عمده ایجاد کند. کسب و کارهای اشتراکی SaaS می‌توانند به خوبی از این تاکتیک بهره‌مند شوند.
کلام پایانی
کسب و کارهای اشتراکی بر مبنای فروش محصول یا خدمات، و جمع آوری درآمدهای مستمر برای ادامه ارائه آن خدمات یا محصول عمل می‌کنند. بیشتر مشاغل اشتراکی به صورت ماهانه یا سالانه هزینه (حق اشتراک) دریافت می‌کنند. یکی از اولین و ساده‌ترین مدل‌های کسب و کار اشتراکی، اشتراک مجلات است. اما به لطف ظهور فناوری، بسیاری از کسب و کارهای نوین، در حال تغییر از خریدهای یک‌باره به مدل‌های اشتراکی هستند.
تنوع بخشیدن به جریان درآمد، به رشد و توسعه کسب و کار اشتراکی شما کمک می‌کند. چند اصل اولیه و مهم در این زمینه را در این مقاله مرور کردیم. با تغییر تاکتیک‌های درآمدزایی، این امکان را برای کسب و کار خود فراهم می‌کنید تا با یک استراتژی مؤثر، ورود قوی‌تری به بازار پر از رقابت امروز داشته باشد. همین امروز برای راه‌اندازی کسب و کار اشتراکی خود اولین قدام را بردارید. سرویس پرداخت خودکار وندار به شما خوشامد می‌گوید.