در بسیاری از نقاط دنیا سرویس پرداخت خودکار (direct debit) با کسب وکارهای اشتراکی پیوند خورده و این دو بدون هم بی‌معنی هستند. چند دهه بعد از راه‌اندازی این سرویس و همه‌گیر شدنش در ایران هم پای این سرویس به راه‌های پرداخت کسب وکارهای اشتراکی باز شده است.
به گزارش کاماپرس به نقل از وندار، سال گذشته همین حوالی بود که «وندار» اولین سرویس پرداخت خودکار(direct debit) تجاری را ارائه کرد. یک سال پس از این رویداد با میلاد میرزایی، مدیر محصول «وندار» گفت‌وگو کردیم تا ببینیم وضعیت این سرویس چگونه است. مشتری‌ها از آن چه می‌گویند و چه کسب و کارهای دیگری می‌خواهند با آن بازار درآمدی‌شان را پایدار کنند.
از چه زمانی خدمت دایرکت دبیت (direct debit) یا همان پرداخت خودکار به سبد محصولات «وندار» اضافه شد و در دسترس مشتری‌ها قرار گرفت؟
حوالی سال ۹۶ بود که بانک‌ها در ایران امکان استفاده از سرویس پرداخت خودکار(direct debit) را پیدا کردند. اینکه آیا از آن استفاده می‌کردند، کاربردی بوده یا نه جای سوال دارد. البته این را می‌دانیم که مثل الان خدمت پرکاربرد و شناخته‌شده‌ای نبود. از اوایل سال ۱۴۰۰ سرویس برای برخی از بانک‌ها قابل استفاده شد. ما در وندار پیش از سال ۱۴۰۰ کار را بر روی این سرویس شروع کرده بودیم و سرویس خودمان را روی سرویس بانک‌ها به عنوان تجمیع‌کننده توسعه دادیم. به این ترتیب محصول ما از ابتدای سال ۱۴۰۰ قابل استفاده بود. همچنین پیش از بالاآوردن سرویس چند کسب و کار بزرگ را هم در نظر داشتیم تا به عنوان استفاده‌کننده از این سرویس وارد بازی کنیم. چرا که می‌دانستیم همانطور که در کسب و کارهای اشتراکی دنیا سرویس پرداخت خودکار(direct debit) در افزایش درآمد تاثیر دارد اینجا هم می‌تواند روی کسب و کار این شرکت‌ها تاثیر بگذارد. به این ترتیب سال گذشته، اواسط تابستان بود که اولین تراکنش از طریق سرویس سرویس پرداخت خودکار(direct debit) در ایران و تحت سرویس‌های «وندار» انجام شد.
یعنی تا قبل از آن تلاشی برای direct debit انجام نشده بود؟
توسط چند بازیگر دیگر انجام شده بود. ولی همه در مرحله تست باقی مانده بود. مثلا بین ۱۰ تا ۵۰ تراکنش در ماه انجام می‌دادند. یعنی تلاشی برای تجاری‌شدن نکرده بودند. اما سرویس وندار سال گذشته در همین حوالی به شکل تجاری کارش را شروع کرد. همانطور که گفتم ما به کمک چند بازیگر این عرصه آمدیم که می‌دانستیم خدمت دایرکت دبیت به کسب و کارشان کمک می‌کند و به این ترتیب اولین تراکنش‌های در این مسیر با تجاری شدن دایرکت دبیت همراه شد. ما به دو سرویس اشتراکی پرمخاطب یعنی «فیلیمو» و «نماوا» این خدمات را ارائه کردیم. الان حدود یک سال است که وی‌اُدی‌ها (VOD) و کسب‌وکارهای اشتراکی دیگر فهمیده‌اند که این سرویس چه آورده و ارزشی برای‌شان دارد و برای همین در حال ارزیابی و ورود به بازار این سرویس هستند.
واکنش کسب‌وکارهایی که پیش از شروع به کار با آنها مذاکره کردید چطور بود؟ چون در دنیا کسب‌وکارهای اشتراکی اساسا با سیستم پرداخت دایرکت دبیت شناخته می‌شوند. در ایران چگونه بود؟ میزان آشنایی و واکنش کسب‌وکارها به این سرویس چقدر بود؟
دایرکت دبیت از سال ۱۹۶۴ در دنیا مورد استفاده قرار گرفته. با این حال نتفلیکس در همه‌گیر شدن آن نقش مهمی داشت و موجب شهرت آن شد و کاری کرد که در ایران و همه دنیا مزایای آن را فهمیدند. به خاطر همین «فیلیمو» و «نماوا» کاملا به رول‌مدل آن آشنا بودند و از میزان موفقیتش هم خبر داشتند. در واقع وقتی با آنها مطرح کردیم دیدیم آنها بهتر از ما خبر دارند که داستان چیست و دایرکت دبیت چه کمکی به کسب‌وکارشان می‌کند. میزان درآمدی که از طریق این سرویس نصیب نتفلیکس شده بود کاملا آن را به کسب‌وکارهای اشتراکی در ایران و سایر نقاط دنیا معرفی کرده بود. برای همین وقتی سرویس در ایران لانچ شد سه برابر انتظار ما تراکنش داشت.
پیش‌بینی شما چقدر بود؟
ما پیش‌بینی می‌کردیم که در طول روز چیزی حدود ۵۰۰ تراکنش داشته باشیم ولی چیزی که در عمل اتفاق افتاد بیش از ۲۰۰۰ تراکنش در روز بود. ما کار سختی برای همراه کردن مشتری‌های‌مان نداشتیم چون آنها می‌دانستند که چه استقبالی از این سرویس می‌شود. تنها باید دغدغه‌های آنها را در زمینه نوع خدمات سرویس برطرف می‌کردیم.
چه دغدغه‌هایی داشتند؟
یکی از مهم‌ترین‌هایش این بود که نمی‌دانستند مردم به این سرویس اعتماد می‌کنند یا نه؟ به هر حال سرویس جدیدی بود و باید برای مردم به خوبی معرفی می‌شد. دیگر اینکه آیا ارائه این سرویس چالش‌های حقوقی برای آنها ایجاد می‌کند یا نه؟ همچنین اینکه سرویس پایدار است و توانایی خدمت رسانی به حجم بالای مشتری‌ها را دارد یا نه. اگر مثلا ما زیرساخت مناسبی نداشتیم و مشتری یک ماه استفاده می‌کرد و بعد سرویس از کار می‌افتاد دیگر نمی‌شد اعتماد کاربر را جلب کرد. که ما توانستیم در مدت کوتاهی این دغدغه‌ها را برطرف کنیم و نگرانی‌ها را از بین ببریم.
در حال حاضر غیر وی‌اُدی‌ها مثل فیلیمو و نماوا مشتری‌های دیگری هم دارید که دایرکت دبیت برای‌شان جذاب باشد؟
در حال حاضر به جز وی‌اُدی‌ها که منافع استفاده از این سرویس را به خوبی درک کرده‌اند، ما در حوزه‌های دیگر هم مشتری داریم. شرکت‌های ارائه‌کننده اینترنت مثل مبین‌نت، سرویس‌های سرمایه‌گذاری خرد مثل بلوط، سرویس‌های وام خرد مثل ازکی وام. کسب‌وکارهای دیگری هم هستند که دارند این سرویس را برای فعال کردن ارزیابی می‌کنند. دایرکت دبیت سرویس جذابی است که می‌تواند خیال بخشی از مشتری‌های این کسب‌وکارها را از تمدید خودکار اینترنت و پرداخت هزینه‌های آن راحت کند.
اطلاعاتی هم دارید که بعد از وصل شدن مشتری‌های‌تان به سرویس دایرکت دبیت اتفاقی در کسب‌وکارشان رخ داده؟ رفتار مشتری‌های‌شان تغییر کرده و در مجموع آنالیزی از تاثیر دایرکت دبیت بر کسب‌وکار مشتری‌های‌تان دارید؟
یک ماه پیش ما رویدادی برای بررسی سرویس دایرکت دبیت برگزار کرده بودیم. می‌خواهم نقل قولی از آقای گل‌پروری، مدیر اجرایی و عضو هیئت‌مدیره نماوا را بیان کنم. در آن رویداد گفتند که وقتی مشتری‌ها به صوت کلاسیک سرویس یک، سه یا شش ماهه را از نماوا می‌خریدند رفتاری تکرارشونده داشتند. یعنی زمان ماندن مشتری و خرید سرویس اغلب ۳ ماه بود. بعد از آن مشتری سرویس را تمدید نمی‌کرد تا هر وقت دیگری که به آن احتیاج پیدا می‌کرد. اما در یک سال گذشته که نماوا از سرویس دایرکت دبیت استفاده کرده این عدد به ۸ ماه رسیده است. یعنی دایرکت دبیت زمان ماندگاری مشتری‌ها در سرویس نماوا را از ۳ ماه به ۸ ماه افزایش داده و مشتری‌های وفادارتری برای این کسب و کار ایجاد کرده است.
غیر از ساختن مشتری‌های وفادارتر، دایرکت دبیت چه کمکی به کسب‌وکارها می‌کند؟ آیا آنها را به کسب‌وکارهای بزرگتری هم تبدیل می‌کند؟
ببینید ما یک شرکت خصوصی هستیم و تمام تلاش‌مان این است که درآمد بیشتری داشته باشیم. از کجا درآمد داریم؟ از درصدی که از هر تراکنش نصیب‌مان می‌شود. طبیعتا برای اینکه درآمدمان را بالا ببریم باید تراکنش بیشتری داشته باشیم و تراکنش بیشتر یعنی هم درآمد بیشتر برای ما و هم مشتری‌مان. پس یک نکته مهم در اینجا این است که منافع ما و مشتری‌های‌مان به هم وابسته است و در همین جهت ما تلاش می‌کنیم تا مشتری‌های‌مان تراکنش و فروش بیشتری داشته باشند. اما چطور این کار را انجام می‌دهیم؟ ما برای هر مشتری یک تیم داریم که فعالیت‌هایش را به دقت دنبال می‌کند. مثلا چک می‌کنیم که از ۱۰۰ نفری که در فیلیمو روی دایرکت دبیت کلیک کردند چند نفر از آن استفاده می‌کنند. فرض کنید ۲۰ نفر استفاده کنند. در اینجا ما تیم بهبود وضعیت‌مان را وارد می‌کنیم تا با کارکنان فیلیمو بررسی کنند که چگونه این ۲۰ درصد را به ۷۵ درصد برسانند. ایرادات کار توسط این تیم‌ها بررسی می‌شود و به توسعه‌دهنده ارائه می‌شود تا آنها را برطرف کند. بعد می‌بینیم که این عدد مثلا از ۲۰ درصد به ۳۵ درصد می‌رسد. برای همین این یک بازی برد برد است. برد ما با برد کسب‌وکار به هم گره خورده است. بعضی وقت‌ها این روند متوقف می‌شود. یعنی تیم بهبود دیگر نمی‌تواند تغییر در وضعیت ایجاد کند. در این مرحله تیم مارکتینگ را وارد می‌کنیم تا این عدد را همچنان افزایش دهیم. آنها هم ایده‌های خودشان را دارند که نمی‌توانند در این مسیر بهبود ایجاد کنند. در مجموع اینکه تلاش جدی می‌کنیم تا وضعیت را مدام بهبود ببخشیم و درآمد مشتری و خودمان را زیاد کنیم و به این ترتیب هر دو با هم بزرگ شویم.
منبع: کاماپرس